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          涼了半年的無人貨架再起資本波瀾

          發布日期:2018-07-12 |
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          加入收藏責任編輯:貨架

                涼了半年的無人貨架再起資本波瀾。猩便利宣布獲阿里戰略投資,繼騰訊領投便利購A輪后,另一巨頭終于登場,意義不言而喻,持續近一年的“百架大戰”或許即將收尾,剩下的就是頭部之間的較量;業內小公司考拉便利A1輪融資成功,金額不高但投資方眾多,在資本普遍偃旗息鼓的情況下,值得玩味。

          無人貨架再起波瀾,還能玩出新花樣嗎?

            來源投資界

            時間回溯到17年下半年,資本總是不安分的,繼共享經濟熱潮過后,無人貨架突然火了起來。據核心媒體不完全統計,這條賽道半年內涌入超過50家創業公司,近50億人民幣風險投資。無論規模還是速度,已經超越了共享單車和共享充電寶。時代的加速度越來越快,資本總是好了傷疤忘了疼,共享經濟的一地雞毛尚在,就迫不及待出手,生怕上不了船而掉隊。

            瘋狂的融資潮過去,無人貨架暴露出貨損率過高、供應鏈不足、盈利模式不清晰等諸多問題,沒上船的紛紛唱衰。生意終歸是生意,有了問題也要解決,讓我們先回歸行業的本質,再討論下半場的玩法。

            創業者造夢,資本吹風

            無人貨架發源于零售,相對于傳統零售,它解決了最后10米的問題,讓貨柜直接進入辦公室,使消費者觸手可及。

            早在98年,日本日本大型糖果糕點制造商江崎格力高就推出了無人小賣部 Office Glico,現在在全日本有超過 13 萬臺 Office Glico 放置在辦公室。國內從05年開始,也逐漸有企業做起了這門生意。

          無人貨架再起波瀾,還能玩出新花樣嗎?

            17年下半年,因為果小美和猩便利等互聯網大佬創業團隊的介入,一下子就成了風口。

            零售是個傳統生意,講究規模效應,薄利多銷,業內頭部也都是經歷了漫長的積累,對于追求短平快的風投而言,實在太慢了點。但在國內,任何事物一旦沾上流量,就有了巨大的想象空間,除了編劇,靠想象力講故事掙錢的就是各路創業者了,關鍵看誰來講,講一個怎樣的故事。

            萬變不離其宗,故事總有個依據。無人貨架的噱頭,在于其在空間上的優勢,2平米的占地面積,放一個貨架一個冰柜,對于大部分辦公室而言并不占多少地方,但它在距離上占了大便宜,成為離消費者最近的流量入口。

            因為市場總量估計為300-500億之間,起初并沒有引起大佬們的關注。攪動一池春水的人主要有兩個,一個是前阿里和聚劃算高管閻利珉,他講了一個0到100億的電商故事:通過無人貨架做流量入口,即便線下不賺錢,但只要將用戶導到線上,通過爆款思維再造一個聚劃算也不是沒有可能,他自己就曾用10個月將聚劃算從0做到100億的交易額;

            另一個是前大眾點評COO呂廣渝,他講了一個“蜂窩理論”的新零售故事:一個蜂窩就是一個典型的單體經濟模型,可以包含多種零售業態,交易成本極低且近乎于剛需,一個成功復制起來就非?,最后產生的增量市場會遠超預估。

            雖然都出自電商體系,但一個關注線上,一個關注線下,一致的地方在于,都是要賺辦公室白領的錢。三五百億的市場肯定是不夠吃的,標準的無疑都是增量市場。

            兩位大佬資源豐富號召力強,各自領軍建立兩只明星團隊,閻利珉創建了果小美,呂廣渝入駐老部下司江華的猩便利,兩個公司分別由IDG和光速中國領投。隨后,資本瘋狂入場,互聯網人紛紛殺入。由于無人貨架本身零售屬性決定,所以最具天然優勢的不是電商基因的團隊,而是擅長物流和供應鏈的公司,這也是早期業內比較看好的團隊基因。

            于是京東、餓了么、每日生鮮自然不甘人后,其中每日生鮮的供應鏈優勢,引來了第一個入場巨頭——騰訊,在騰訊5400萬美元領投A輪的帶動下,每日生鮮A+B輪最終融資達2億美元,可謂是無人貨架上半場融資角力的最大贏家。

          無人貨架再起波瀾,還能玩出新花樣嗎?

            每日生鮮無人貨架

            17年下半年,創業團隊和資本關注還是搶灘設點,盈利都是擠死競爭對手之后的事情。這里比拼的就是燒錢的能力和線下團隊的BD能力。

            其中資本打好的另一個算盤是,鑒于無人貨架的同質化,賽道難以分離,于是常見一個機構分投幾個團隊的情況,比如IDG和藍馳創投就共同投了果小美和番茄便利。并購潮的到來比想象中還快,果小美成立才四個月,IDG的樓軍就促成了其和番茄便利的合并,二者的融合出乎意料的順利,兩個小時便已談妥,公開的原因是基因互補——殷志華擅長地面作戰,閻利珉的長項是線上運營。

            但更關鍵的,可能還是“百架大戰”中只有抱團取暖才能活下來。

          無人貨架再起波瀾,還能玩出新花樣嗎?

            從左至右分別是殷志華、樓軍、閻利珉

            然而隨著點位急速的擴張,各種問題開始暴露:貨損率超乎想象的高,個別公司甚至超過了50%;物流和供應鏈跟不上,今年1月份猩便利傳出大量撤點的消息;燒錢過快而盈利模式遲遲不清晰,讓資本逐漸失去了耐心。

            18年上半年,無人貨架進入下半場,大批公司資金鏈斷裂,起初的合并還體面地打著共贏的旗號,發展到后期就是點位的賤賣了。這個時候,冷靜下來的資本和創業團隊,才開始認真思考盈利模式的問題,重新整理思路,幾個突出的問題需要解決:貨損率如何壓低?如何打造有效點位?供應鏈問題怎么解決?最后還有一個更本質的問題,到底要掙誰的錢?

            雖然業內僅剩幾家頭部公司,但無人貨架的戰爭尚未結束,讓我們通過本文開頭的兩起融資,來一窺下半場玩法的變化。

            老頭部的絕地重生

            阿里對猩便利的戰略投資,意味著第一個玩家的上岸,至于阿里為什么會選擇猩便利,先讓我們看看在此之前,各頭部玩家的絕地重生之戰。

            首先,由重入輕是資金短缺下倒逼的第一選擇,直接體現在點位收縮上。各頭部公司紛紛停止急速擴張,花精力在點位運營上,這也是起初各公司的共識,“單位經濟模型”考驗的是精細化運營能力。只是在上半場的較量中,各公司考慮的優先級不同,其中小e微店最早就是小而美的打造思路,從做無人貨架開始,其就沒有將重心放在搶占攤位上,從始至終都在研究精細化運營。

            其次在無人貨架的貨損率上,除了小e微店堅持“大網點/封閉式辦公場景+開放式貨柜+排他協議”的方式,基本都選擇了以智能貨柜為主要方向。其中便利蜂的反應速度最快,早在18年3月份便開始進行貨柜升級。

          無人貨架再起波瀾,還能玩出新花樣嗎?

            便利峰智能貨柜

            對于最核心的供應鏈問題,自建供應鏈是個長期的過程,且需要巨大的資金支持。果小美的選擇,是繼續走最初設定的路線——電商,實行“與第三方聯合運營以及區域合伙人制的輕模式”,以辦公室零售場景為核心的熟人拼團模式,避開運營和供應鏈難題,徹底走輕路線。

            出人意料的是,猩便利逆流而上,繼續堅守“蜂窩理論”,做重零售模式,5月9日,猩便利在上海的兩家智能自助便利店,拿到了市場監督管理局頒發的便利店“熱廚”經營許可證。這或許源于團隊的零售基因:團隊COO曉村就是前羅森便利店的副總裁,而呂廣渝最開始想做的也是便利店的生意。但能讓猩便利下定決心的,恐怕還是阿里注資的事情提前就已敲定,早在4月份猩便利就傳出消息,阿里對公司正在進行盡職調查。

          無人貨架再起波瀾,還能玩出新花樣嗎?

            猩便利門店

            值得一提的是,就在6月份猩便利公布確定消息的同一天,果小美傳出完成C+輪融資的消息,由阿里系的湖畔山南領投,創始人閻利珉并未否認,表示會在月底統一公布。但如今已至7月,尚未等到果小美的確認消息。

            至于為什么阿里最終選擇了猩便利,可能是因為其回歸了零售的本質,通過互聯網打通線上線下,正符合阿里對于新零售的定義。但讓人疑惑的是,便利蜂的模式與猩便利并無太大差異,且高管均有阿里的工作背景。具體原因,可能只有內部人員自己才清楚了。

            新玩家的花式入場

            老玩家的絕地重生在情理之中,新玩家的花式入場就顯得頗不尋常了。本來阿里加持猩便利,就讓業界開始倒計時最后的戰爭,半路殺出來的考拉便利,就讓人覺得摸不著頭腦了。關鍵還在于,其選擇的玩法改變了賽道,打破了平靜。

            在這處疑似炒作的融資消息中,考拉便利提供的產品線,無論是零食飲料,或者拼團鮮食服務,都與果小美的玩法并無二致。唯一值得一提的是,其在流量變現上實行的打法——廣告生意。從盈利對象上而言,將賺白領的錢,改為賺附近商家的錢。

            早在去年10月份,就有文章表達了這樣的觀點,無人貨架和分眾傳媒其實講的是一個故事。他們都有得天獨厚的優勢,將對象限定在特定空間和特定時間內,用最低成本獲取穩定流量。在傳統電商獲流成本越來越高的今天,無人貨架是離用戶最近的流量口。

            相比目前業內主打的電商和新零售業態,廣告生意或許是成本最低獲利最清晰的模式,畢竟有分眾傳媒的成功在前。在考拉便利的投資者中,出現了啟斌資本的身影。

            就在去年9月份,其投資總監謝波就專門發文分析過無人貨架的生意,在最后給創業者的建議中,特地強調了無人貨架是重資源的行業,入場需謹慎。在無人貨架都快涼了的今天,啟斌資本觀望了大半年才突然出手,或許看重的就是“廣告生意”這種輕騎兵模式。

            經歷了上半場的廝殺,取得進入下半場資格的玩家,角逐的重心就在于盈利模式的落實了。走電商的路子,必然觸碰了美團的利益,也會遭到線上巨頭的圍追堵截,是否會淪為給他人做嫁衣,還要看如何利用好這最寶貴的流量入口;重兵押注新零售業態,將單體經濟模型發揮至極致,還得看如何精細化運營和供應鏈管理能力;廣告生意,要看本地商家愿不愿意買賬,能否做出漂亮的流量轉化數據。

            巨頭入場并不在乎這點生意,只關心自己生態鏈的構建,但對于里面的創業者和資本而言,搶占賽道,殺出重圍,無論最后是自立門戶在巨頭虎口奪食,還是被巨頭所收購套現離場,都是一門不錯的生意。
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